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Online emotional Verkaufen: Ja, ich will!

Grundsätzlich gilt: ohne Emotionen kein Verkauf, mit den falschen Emotionen erst recht kein Verkauf! Die wenigsten Kunden wollen nur Kaufen oder Geld loswerden, sondern haben ein Problem, einen Wunsch bzw. ein Bedürfnis. Der Kauf des Produktes oder der Dienstleistung ist nur ein notwendiges Übel, dass so angenehm wie nur möglich gestaltet werden sollte. Im allerbesten Fall wird dieses Übel sogar zum Erlebnis! · Verführen Sie Ihre Kunden!

"Verkaufskiller" und "Verkaufsförderer"

Bevor Sie überhaupt aktiv emotional mit Ihrer Website verkaufen können, müssen im ersten Schritt die negativen Emotionen angepackt werden. Wenn Ihre Kunden in den ersten Sekunden schon mit Frust, Verzweiflung oder Angst konfrontiert werden, kann dies schon das emotionale aus für Ihr Produkt bedeuten.

Die Profikiller

Frust, Ärgernis, Verzweiflung > "Na los jetzt!"  >  Die Online-Ungeduld

Ihre Kunden haben keine Zeit - Die Suche sollte so wenig Zeit in Anspruch nehmen wie nur möglich. Niemand möchte lange ein Problem mit sich herumtragen. Verschwenden Sie daher nicht die Zeit Ihrer Kundschaft. Bieten Sie einen direkten Weg zur Problemlösung oder zur Bedarfsbefriedigung.

Aus dieser Anforderung leitet sich zum Beispiel der Bedarf nach einer effizienten Benutzerführung (Usability) auf Ihrer Website ab. Ordnen Sie Unterseiten und Navigation so an, dass die Struktur für den Kunden nachvollziehbar ist und er ohne Umweg zur Zielseite findet.

Auch die Ladezeiten Ihre Website sollte für Kunden optimiert sein, nichts frustet mehr als wenn man eine halbe Ewigkeit auf den Aufbau einer Seite warten muss. 

Tipp: Lassen Sie außenstehende Personen Ihre Website oder Shop testen und beobachten Sie deren Vorgehen im Shop 

Angst > "Wieviel Garantie hat DER?"  >  Sicherheitsbedürfnis

Ihre Kunden haben Angst und wollen Sicherheit. Die Angst, auf irgendeine Gefahr nicht vorbereitet zu sein, nagt an unserer Seele. Gerade in Deutschland ist dieses Sicherheitsdenken stark ausgeprägt (auch German-Angst genannt). Sie müssen als Anbieter dafür sorgen, dass sich Ihre Kunden sicher fühlen; sicher in der Hinsicht, sich für das richtige Produkt bzw. den richtigen Anbieter entschieden zu haben.

Eine ausgezeichnete Möglichkeit diese Zuversicht zu wecken, sind Referenzen, Zertifikate und Bewertungen. Können Sie derartige Belege aus seriösen Quellen vorweisen, dann tun Sie es auch. Das höchste Sicherheitsversprechen ist die Garantie. Wenn Sie eine solche geben können, verdienen Sie einen großen Pluspunkt beim Kunden.

noch mehr Angst > "Aber kein Billigramsch!"  >  Markenbewusstsein

Ihre Kunden hassen billig, was natürlich nicht auf den Preis bezogen ist, sondern auf das Image des Produktes oder der Dienstleistung. Bei Produkten einer bestimmten Marke wissen wir, was wir bekommen. Wir zahlen auch gerne ein wenig mehr, um die Gewissheit zu erhalten, keine böse Überraschung zu erleben.

Der Preis eines Produktes wird natürlich anders wahrgenommen, ein Markengerät kann natürlich auch als "billig" beworben werden, aber auch hier gibt es Grenzen. Angst entsteht auch hier wenn ein Markenprodukt zu billig angeboten wird oder würden Sie eine neue Miele-Waschmaschine in einem Online-Shop für nur 99,-€ bestellen? Wohl kaum, da muss ein Haken sein!

Haben Sie Marken in Ihrem Sortiment, bewerben Sie diese. So schaffen Sie ohne großen Aufwand einen Vertrauensbonus beim Kunden. Die Königsdisziplin ist natürlich die eigene Markenbildung, d.h. werden Sie selbst zu einer Marke in Ihrer Region, in Ihrer Branche oder im besten Fall eine Marke die jeder kennt. 

negative Emotionen als Chance

Negative Emotionen können aber auch echte Verkaufsargumente sein. Es ist nicht der einfachste Weg ein Produkt zu verkauf aber einer der effektivsten. Angst, Betroffenheit oder auch Schock sind starke emotionale Hebel und müssen bedacht eingesetzt werden. Die wahre Kunst ist die richtige Dosis zu finden.

Wenn Sie zum Beispiel Öfen verkaufen möchten nutzen Sie die Ängste Ihrer Kunden. Die Angst von jemanden abhängig zu sein, die Angst vor der Zukunft usw. sind bei diesem Produkt die richtigen Hebel. Mit einfachen Werbebotschaften wie: "Unabhängig von Krisen und Ölpreisexplosion", "schonen Sie die Umwelt für Ihre Kinder" etc. erreichen Sie Ihre Kunden genau da wo es sein muss.

  • Angst > Produkt: Öfen > Ihr Produkt bringt Sicherheit > Öfen bringen Ölunabhängigkeit!
  • Betroffenheit > Produkt: beliebig > Ihr Angebot löst Probleme > Wir Pflanzen einen Baum pro Bestellung!
  • Schock > Produkt: Feuermelder > Ihr Produkte verhindern das > im letzten Jahr starben dutzende Kinder bei Wohnungsbränden

 

positive Emotionen im Verkauf

Kunden wollen verführt werden!

Natürlich wollen Ihre Kunden rationale Entscheidungen treffen. Gelingt das wirklich? Eher nicht! Alle Entscheidungen die im analogen Leben und im Internet getroffen werden basieren fast immer auf Emotionen. Die "Innere Stimme" sagt was zu tun ist. Natürlich kommt es auch vor das ein Kunde eine rationale Entscheidung trifft und nicht auf sein Bauchgefühl hört, aber er wird nach dieser Entscheidung mit Sicherheit ein ungutes Bauchgefühl haben und ins Zweifeln kommen.

Erzeugen Sie in den ersten Sekunden auf Ihrer Website die richtigen Emotionen. Dies schaffen Sie durch passende Bilder, Videos oder in speziellen Fällen mit Geräuschen. Wenn jetzt zur passenden Grundstimmung auch noch gute, knappe und emotionale Texte Ihren Kunden berieseln, ist der Auftrag oder Sale schon so gut wie sicher!

  • Neugier / Vorfreude > Produkte noch vor Markteinführung "häppchenweise" präsentieren
  • Sehnsucht > Reiseangebote mit tollen Urlaubsbildern und Berichten ausschmücken
  • Glücksgefühl > Bsp. Hausverkauf: Familie in Harmonie mit spielenden Kindern abbilden

Tipp: Je größer ein Bild ist um so länger wird dieses im Durchschnitt betrachtet.

 

Aber wie? Emotionen in der Praxis!

Wir sind: regionaler Ofenbauer und wollen relativ teure Öfen verkaufen.

So machen wir es nicht:

Leider sehen die meisten Firmenwebsites recht schlicht und emotionslos aus. Auf der Startseite haben wir oft eine ellenlange Text, der zwar in diesem Fall gar nicht mal so schlecht ist, aber wer soll den lesen? Die meisten Kunden sind lesefaul und überfliegen wenn überhaupt nur den Text. Ein kleines Bild rundet zwar hier ein wenig die Seite ab, trotzdem kann man hier keinen Kundenansturm erwarten.

Und so würde es besser funktionieren:

Mit recht einfachen Mitteln lässt sich ein emotionslose Website etwas anschaulicher gestalten. Ein schönes Bild, die passenden Farben, ein paar vertrauensvolle Siegel oder Bewertungen sowie ein paar Hintergrundinformationen und schon hat man seine Firmenwebsite, seinen Online Shop oder auch eine Landingpage emotionaler gestaltet.

Warum wirkt diese Seite emotionaler?

1. Das Bild - "der brennende Ofen"

Bilder liefern in Bruchteilen von Sekunden wichtige Informationen, regen die Fantasie an und können dadurch positive Emotionen beim Betrachter auslösen.

In unserem Fall hat das Bild die Grundaufgabe Wohlbefinden, Wärme und Gemütlichkeit zu erzeugen, was vor allem auch von Details wie dem brennenden Feuer und der Weinflasche verstärkt wird. Gerade Öfen und Kamine sollten immer brennend auf Bildern dargestellt werden. Steigern könnte man diese Emotionen mit Modellen, also einer Familie oder einem verliebten Paar.

2. Die Farbe - Orange

Farben sind ebenfalls wichtige Emotionsträger, richtig eingesetzt erzeugen diese die richtige Stimmung. Nutzen Sie Farbelemente aber mit bedacht, auch hier kann man falsche Emotionen wecken.

Bei unserem Ofenbauer wird die Farbe Orange dezent eingesetzt. Diese strahlt Wärme und Gemütlichkeit aus. 

3. Die Botschaft

Auch mit klaren und eindeutigen Botschaften erzeugen Sie positive Emotionen die helfen Ihr Angebot online zu verkaufen. Hier ist es wichtig Ihre Kunden direkt anzusprechen und echte Wertversprechen auf den Weg zu geben. Glaubhafte Wertversprechen vermitteln Vertrauen und bauen somit Ängste ab.

Auf der Seite des Ofenbauers wird der potentielle Kunde persönlich mit "Ihr" angesprochen und erhält in nur 7 Wörtern eine ganze Reihen von Wertversprechen. Die Schlagwörter "individuell", "sparen", "wohlfühlen" und "Unabhängigkeit" sind genau die Argumente die die meisten Kunden vom Kachelofen überzeugen. Nutzen Sie Ihre Branchenerfahrung um heraus zu finden welche Argumente für Ihre Kunden am wichtigsten sind und packen Sie diese ein eine klare Botschaft.

Fazit

Die richtigen Emotionen sind der Schlüssel zum Erfolg, die falschen eher ein Killer. Achten Sie beim Webdesign auf einfache Bedienbarkeit. Optimieren Sie Ihre Ladezeiten und schon vermeiden Sie Frust und Verzweiflung. Sind alle negativen Emotionen ausgemerzt geht es darum Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in des richtige Licht zu rücken und Ängste zu nehmen. Das Schaffen Sie mit den richtigen Bildern, einem gesunden Farbspiel und den richtigen Botschaften. Jetzt noch ein paar echte Bewertungen, Referenzen sowie Garantien und es kann fast nichts mehr schief gehen. Viel erfolg beim emotionalen Verkaufen im Netz!